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Philosophische Fakultät - Jahrgang 2009

Titel "I tell you what we could do, we could say, cut it to a hundred and ninety-five, and offer you a significant discount on breakfast" - Expressing Commitment in Business Discourse
An Empirical Analysis of Offers in Irish English Negotiations
Autor Stefanie Pohle
Publikationsform Dissertation
Abstract In the present study it is claimed that the outcome of a negotiation is the result of the interactive dealing with offers during the negotiation process. The general importance of offers and their strategic potential is recognised by negotiation researchers and authors of best-selling 'how to negotiate' guides alike. Nevertheless, there are only very few empirical studies on negotiation which examine offer utterances and longer sequences in detail. The current study seeks to contribute to filling this gap.
Offers are analysed on all discourse levels: the individual utterance on the level of act, supportive moves accompanying offers, offer exchanges and sequences, and offer occurrences on the level of phase. Thus, a model emerges which can be used to describe the nature of offers in business negotiations, independent of the type of negotiation scenario or culture of the participants. Based on the results of earlier works on offers in everyday conversation and in negotiations, a comprehensive range of aspects related to offers is analysed: pragmatic roles of the negotiators, their relational work, the contingency aspect of offers, offer topics, and offer realisation strategies. The analysis of the interactional structure of offer exchanges and sequences, including elicited vs. non-elicited offers, requests for offers, and offer responses, uncovers further interesting patterns. Light is also shed on the strategic value of offers in a more general sense. Two broader topic areas are of particular interest and are described in great detail. They reflect negotiation patterns which are observable across all discourse levels: first, reciprocity and exchange, and second, recursiveness.
The present study takes an integrative approach by combining different methodologies and theories: linguistic pragmatics (especially speech act theory), discourse analysis, and conversation analysis. What is more, the results are related to the findings from studies of argumentation in spoken discourse and from non-linguistic approaches to negotiation, e.g. economics, business and management studies, social psychology, sociology, communication studies, and popular scientific manuals.
The data consist of transcripts of Irish English dyadic face-to-face business negotiations. Eight Irish businessmen took part in four intracultural negotiation simulations. The sound recordings were subsequently transcribed and coded. The investigation is a qualitative in-depth case study. Nevertheless, some statistical aspects (frequency distributions) are taken into account when interpreting the data. However, the quantitative analysis is restricted to the description of absolute and relative frequencies.
Although the focus is on offers, related speech actions, such as promises, proposals, concessions, pledges, are also taken into account. Their most significant common denominator is their commissive illocutionary force: the speaker expresses his willingness or intention to do something in the future, thereby placing himself under an obligation to the hearer. The primary function of offers in negotiations is to receive something with economic value in return, such as a product, a service, money, or the other party's commitment to do more business in the future. Offers, therefore, also have a strong directive component in this type of speech event. Similarities and differences between offers in negotiations and those typical of everyday situations are repeatedly highlighted throughout the study.
In some respects, the present study confirms the findings of previous investigations of Irish English language use: the negotiators place great emphasis on cooperation, and they frequently employ indirect, evasive, and non-confrontational strategies. In other respects, however, all negotiators in the present study engage in a reciprocal relationship displaying elements of competition. They try to be assertive without appearing emphatic. The negotiators are at times direct and confrontational, are focused on the task, pursue their goals, and clearly communicate their intentions. Lacking comparative data, the question which of the observed features represent a 'typically Irish' communication style cannot be conclusively answered in this study. However, several arguments support the assumption that the findings are rather indicative of the genre business negotiation, pointing to a strategic use of language.
Offers are central to negotiation discourse, both quantitatively and qualitatively: three quarters of the Irish English negotiations under study are devoted to the communication of offers (including requests for offers, offer responses, and supportive moves). Offer-making is not exclusively tied to the seller role, nor is request for offer-making exclusively associated with the buyer role. The study also confirms earlier research that negotiation is a non-linear, interactive, and dynamic process. The negotiators' basis of decision-making constantly changes because in the course of the negotiation they acquire new pieces of information that modify their existing knowledge. Offers are not static. On the contrary, they are adapted by the negotiators to the needs of the negotiation situation with the aim of reaching an agreement which is acceptable to both sides.
Zusammenfassung "I tell you what we could do, we could say, cut it to a hundred and ninety-five, and offer you a significant discount on breakfast" - Eine empirische Analyse von Angeboten in irisch-englischen Geschäftsverhandlungen
Die vorliegende Arbeit geht von der These aus, dass der Ausgang einer Verhandlung das Ergebnis des interaktiven Umgangs mit Angeboten während des Verhandlungsprozesses ist. Die allgemeine Bedeutung von Angeboten und ihr strategisches Potenzial wird sowohl von Verhandlungsforschern als auch von Autoren populärwissenschaftlicher Verhandlungsratgeber erkannt. Jedoch gibt es nur sehr wenige empirische Verhandlungsstudien, die Angebotsäußerungen und längere -sequenzen im Detail untersuchen. Diese Lücke möchte die vorliegende Studie schließen.
Angebote werden auf allen Diskursebenen untersucht: Einzeläußerungen auf der Aktebene, unterstützende Züge, welche Angebote begleiten, Angebotsaustausche und -sequenzen, und das Vorkommen von Angeboten auf der Ebene der Phase. Es wird somit ein Instrumentarium entwickelt, mit dessen Hilfe Angebote in Geschäftsverhandlungen beschrieben werden können, unabhängig von der Art des Verhandlungsszenarios und der Kulturzugehörigkeit der Teilnehmer. In Bezugnahme auf Ergebnisse früherer Arbeiten zu Angeboten in der Alltagskommunikation und in Verhandlungen wird eine ganze Reihe von Aspekten analysiert, die mit Angeboten in Zusammenhang stehen: pragmatische Rollen der Verhandlungspartner, ihre Beziehungsarbeit, der sogenannte Contingency-Aspekt von Angeboten, Angebotsthemen sowie Realisierungsstrategien. Die Analyse der Interaktionsstruktur von Angebotsaustauschen und sequenzen, einschließlich elizitierten vs. nicht-elizitierten Angeboten, Aufforderungen zu einem Angebot und Antworten auf Angebote, deckt weitere beachtenswerte Muster auf. Außerdem wird der strategische Wert von Angeboten in einem allgemeineren Sinne herausgearbeitet. Zwei übergeordnete Themen sind von besonderem Interesse und werden detailliert beschrieben. Es handelt sich dabei um Muster, welche auf allen Diskursebenen beobachtet werden können: zum einen Reziprozität und Austausch und zum anderen Rekursivität.
Die Herangehensweise der Studie ist integrativ, da sie verschiedene Methodologien und Theorien miteinander verbindet: linguistische Pragmatik (v.a. Sprechakttheorie), Diskursanalyse und Konversationsanalyse. Darüber hinaus werden die Ergebnisse in Bezug gesetzt zu Erkenntnissen aus Studien zur Argumentation in gesprochener Sprache und zu Erkenntnissen aus nicht-linguistischen Veröffentlichungen zu Verhandlungen, z.B. Wirtschaftswissenschaften, Managementforschung, Sozialpsychologie, Kommunikationswissenschaft oder populärwissenschaftliche Handbücher.
Das Datenkorpus besteht aus Transkripten von dyadischen Geschäftsverhandlungen im irischen Englisch. Acht irische Geschäftsleute nahmen an face-to-face intrakulturellen Verhandlungssimulationen teil. Die Tonaufnahmen wurden anschließend transkribiert und kodiert. Bei der Untersuchung handelt es sich eine detaillierte Fallstudie; sie ist daher qualitativer Natur. Nichtsdestotrotz werden einige statistische Aspekte bei der Datenauswertung berücksichtigt. Die quantitative Analyse beschränkt sich hier jedoch auf die Beschreibung absoluter und relativer Häufigkeiten.
Obwohl der Fokus auf Angeboten (offers) liegt, werden auch verwandte Sprechhandlungen wie etwa Zugeständnisse (concessions), Vorschläge (proposals), Versprechen (promises) und Zusicherungen (pledges) berücksichtigt. Ihr größter gemeinsamer Nenner ist ihre kommissive illokutionäre Kraft: Der Sprecher drückt seine Bereitschaft oder Absicht aus, etwas in der Zukunft zu tun, wodurch er sich dem Hörer gegenüber verpflichtet. Die wichtigste Funktion von Angeboten in Verhandlungen ist, etwas von wirtschaftlichem Wert im Austausch zu erhalten, etwa ein Produkt, eine Dienstleistung, Geld oder die Zusicherung des anderen, in Zukunft weiterhin Geschäfte miteinander zu machen. Daher haben Angebote immer auch ein starkes direktives Element in dieser Art von Sprechereignis. Ähnlichkeiten mit und Unterschiede zwischen Angeboten, die Sprecher in Verhandlungen machen und solchen, die typisch für Alltagssituationen sind, werden im Verlauf der Arbeit immer wieder beleuchtet.
In mancherlei Hinsicht bestätigt die vorliegende Studie die Ergebnisse früherer Untersuchungen zum Sprachgebrauch im irischen Englischen: Die Verhandlungspartner legen großen Wert auf Kooperation, und sie verwenden häufig indirekte, ausweichende und nicht-konfrontative Strategien. Andererseits stehen jedoch alle Verhandlungspartner in der vorliegenden Studie in einer wechselseitigen Beziehung zueinander, die Elemente von Wettbewerb aufzeigt. Sie versuchen, durchsetzungsstark zu sein, ohne bestimmend zu wirken. Die Gesprächspartner sind mitunter direkt und konfrontativ, aufgabenfokussiert, verfolgen ihre Ziele und kommunizieren deutlich ihre Absichten. Wegen fehlender Vergleichsdaten kann die Frage, welche der in der vorliegenden Studie beobachteten Merkmale einen 'typisch irischen' Kommunikationsstil widerspiegeln, nicht hinreichend beantwortet werden. Einige Argumente sprechen aber für die Annahme, dass die Ergebnisse eher kennzeichnend für das Genre Geschäftsverhandlung sind, was auf eine strategische Verwendung von Sprache hindeutet.
Angebote sind von zentraler Bedeutung für den Verhandlungsdiskurs, sowohl in quantitativer als auch in qualitativer Hinsicht: drei Viertel der hier untersuchten irisch englischen Verhandlungen sind der Kommunikation von Angeboten gewidmet (einschließlich Aufforderungen zu Angeboten, Reaktionen auf Angebote sowie unterstützende Züge). Das Unterbreiten von Angeboten ist nicht ausschließlich auf die Verkäuferrolle beschränkt, ebenso wenig wie das Vorbringen von Aufforderungen zu einem Angebot auf die Käuferrolle beschränkt ist. Die Studie bekräftigt außerdem frühere Forschungen, denen zufolge eine Verhandlung ein nicht-linearer, interaktiver und dynamischer Prozess ist. Die Entscheidungsbasis der Verhandlungspartner verändert sich unentwegt, weil diese im Laufe der Verhandlung neue Informationen erhalten, welche ihr bestehendes Wissen modifizieren. Angebote sind nicht statisch. Im Gegenteil werden sie von den Verhandlungspartnern an die Erfordernisse der Verhandlungssituation angepasst mit dem Ziel, am Ende eine für beide Seiten akzeptable Übereinkunft zu erzielen.
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© Universitäts- und Landesbibliothek Bonn | Veröffentlicht: 26.10.2009