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Philosophische Fakultät - Jahrgang 2009

Titel "I tell you what we could do, we could say, cut it to a hundred and ninety-five, and offer you a significant discount on breakfast" - Expressing Commitment in Business Discourse: An Empirical Analysis of Offers in Irish English Negotiations
Autor Stefanie Pohle
Publikationsform Dissertation
Zusammenfassung Die vorliegende Arbeit geht von der These aus, dass der Ausgang einer Verhandlung das Ergebnis des interaktiven Umgangs mit Angeboten während des Verhandlungsprozesses ist. Die allgemeine Bedeutung von Angeboten und ihr strategisches Potenzial wird sowohl von Verhandlungsforschern als auch von Autoren populärwissenschaftlicher Verhandlungsratgeber erkannt. Jedoch gibt es nur sehr wenige empirische Verhandlungsstudien, die Angebotsäußerungen und längere -sequenzen im Detail untersuchen. Diese Lücke möchte die vorliegende Studie schließen.
Angebote werden auf allen Diskursebenen untersucht: Einzeläußerungen auf der Aktebene, unterstützende Züge, welche Angebote begleiten, Angebotsaustausche und -sequenzen, und das Vorkommen von Angeboten auf der Ebene der Phase. Es wird somit ein Instrumentarium entwickelt, mit dessen Hilfe Angebote in Geschäftsverhandlungen beschrieben werden können, unabhängig von der Art des Verhandlungsszenarios und der Kulturzugehörigkeit der Teilnehmer. weiter...
Abstract In the present study it is claimed that the outcome of a negotiation is the result of the interactive dealing with offers during the negotiation process. The general importance of offers and their strategic potential is recognised by negotiation researchers and authors of best-selling 'how to negotiate' guides alike. Nevertheless, there are only very few empirical studies on negotiation which examine offer utterances and longer sequences in detail. The current study seeks to contribute to filling this gap.
Offers are analysed on all discourse levels: the individual utterance on the level of act, supportive moves accompanying offers, offer exchanges and sequences, and offer occurrences on the level of phase. Thus, a model emerges which can be used to describe the nature of offers in business negotiations, independent of the type of negotiation scenario or culture of the participants. more...
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© Universitäts- und Landesbibliothek Bonn | Veröffentlicht: 26.10.2009